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争战市场 勇往直前

发布时间:2019-07-01  / 来源: 《中国航空》

 

2006年╣╟,苏丹首都喀土穆上空╣╟,飞机舷窗外是满目的黄沙、土堆一般的房屋和一个未知的世界▓╩╒。当时的苏丹刚刚结束了长达20多年的南北内战╣╟,百废待兴╣╟,如何在这样一个满目疮痍、自然条件恶劣的“世界火炉”为国航开疆拓土╣╟,是王智勇要面对的主要问题▓╩╒。


大胆“吃蟹”

司汤达说╣╟,如果他是一个勇敢的人╣╟,就让他自己打出一条路来吧▓╩╒。毫无疑问╣╟,王智勇是个勇敢的人╣╟,面对那个不安定又贫穷落后的国家╣╟,面对战乱、沙尘暴、酷热等困难╣╟,他没有太多的犹豫╣╟,在接到通知的第二天就决定去苏丹驻外╣╟,因为他认为“越是艰苦的地区╣╟,对公司来说也许会有更多的机会▓╩╒。”

王智勇在喀土穆的主要工作是为国航迪拜—北京航线输送客源╣╟,而完成这项任务的困难很多▓╩╒。比如╣╟,国航在喀土穆—迪拜之间没有航班╣╟,需要借助阿联酋航空公司航班将客人运送到迪拜;因航班衔接时间不好╣╟,旅客在迪拜转乘国航航班至少需要等候23小时╣╟,行李还常常晚到或丢失;面对阿联酋航空和卡塔尔航空这样强大的竞争对手……在没有任何可借鉴经验的情况下╣╟,如何从零起步╣╟,在这遥远的非洲市场拓展呢?王智勇成为了第一个“吃螃蟹”的人▓╩╒。

正如鲁迅所说“第一次吃螃蟹的人是很可佩服的╣╟,不是勇士谁敢去吃它呢?”面对超强的竞争压力和恶劣的生存环境╣╟,王智勇没有怨天尤人╣╟,而是立即行动起来╣╟,全身心地投入到沙漠垦荒之中╣╟,上演了一场“智勇双全”的大戏▓╩╒。初到喀土穆的第二天╣╟,他便拜访了中国大使馆和经商处╣╟,了解苏丹政治经济形势、中苏经贸合作和投资企业等信息;接着拜会了苏丹民航局、喀土穆机场当局、主要旅行社和销售代理人╣╟,深入了解中苏航空市场情况;然后走访主要中资企业╣╟,了解各公司在苏丹的投资项目、常驻人员、回国路线和频次、机票购买渠道等信息╣╟,并撰写了10多篇共4万字的市场调研报告╣╟,详细分析了中苏航空市场特征、旅客流量流向、客源构成分布、市场竞争格局、代理分销渠道╣╟,并在此基础上╣╟,选择了销售总代理╣╟,确定了工作思路╣╟,设计出销售产品▓╩╒。

挑战与机遇并存╣╟,王智勇扬长避短╣╟,发挥国航国内航线的网络优势╣╟,设计了一系列的国际+国内的联程产品╣╟,推出了“机+酒”和“机+酒+游”等中转服务产品╣╟,为旅客提供迪拜签证担保、接送机和酒店预订等服务╣╟,还为部分有需求的旅客安排1-3天的迪拜观光旅游╣╟,这些服务举措不但弥补了迪拜转机衔接时间长的劣势╣╟,还变成了国航产品的独特优势╣╟,很多客户因此放弃了阿航和卡航╣╟,主动选择了国航▓╩╒。

提供了好的产品╣╟,他还致力于提供更好的服务▓╩╒。为帮助外语不好的中国企业和协议客户顺利地购票和办理值机手续╣╟,他建议苏丹总代理从中国招聘了4名中国籍员工╣╟,为客户提供出票、值机和通关的一条龙服务▓╩╒。为确保旅客在迪拜机场顺利转机和行李联运╣╟,他们制作了详细的转机流程表和行李提示卡▓╩╒。在旅客行李晚到或丢失时╣╟,帮助旅客迅速地找回行李▓╩╒。

经过不懈努力╣╟,国航喀土穆代表处先后与近百家公司建立了业务合作╣╟,将1000多名中资企业的高价值旅客发展成为“凤凰知音”会员╣╟,在一年多的时间实现了2600多万元的销售收入╣╟,向国航迪拜—北京航线不断输送客源▓╩╒。


突破“封锁”

在工作中取得突出成绩╣╟,需要有一颗“勇敢的心”╣╟,也需要家人的全心支持▓╩╒。王智勇的妻子一直是他驻外的坚强后盾▓╩╒。

2009年╣╟,阿联酋航空发现国航在喀土穆的业务发展严重分流了他们的客源╣╟,突然中止了与国航的SPA联运协议╣╟,导致国航在喀土穆的业务难以为继▓╩╒。就在一家人有望在国内团聚之际╣╟,王智勇接到了调任迪拜营业部的通知╣╟,他们再一次面临着艰难的抉择▓╩╒。

在重庆公安系统工作的妻子╣╟,当时正在参加公安部的高级职称评审╣╟,处于事业的上升期╣╟,如果随驻╣╟,意味着要放弃自己的事业╣╟,成为一名家庭主妇▓╩╒。还有他们的孩子╣╟,一旦出国╣╟,将踏上海外求学之路╣╟,开弓没有回头箭╣╟,存在很大的风险和不确定性▓╩╒。但当他们回想起2008年苏丹达富尔叛军突袭喀土穆和中资企业员工被绑架的事件时╣╟,最后认为还是一家人在一起最重要╣╟,决定相互依靠╣╟,共同面对未知的困难和挑战▓╩╒。

有了家人在身边陪伴╣╟,王智勇再次化身为“勇士”▓╩╒。面对着阿联酋航空的封锁╣╟,国航的北京—迪拜航线出现了很大的困难▓╩╒。如何突破“封锁”?他认为╣╟,除了大力拓展阿联酋本地客源市场╣╟,开发和培育新的客源输送点尤为重要▓╩╒。为此╣╟,王智勇将目光投向了阿联酋的周边国家╣╟,着手创建和布局国航在中东北非地区的销售网络▓╩╒。他分别对沙特阿拉伯、叙利亚、科威特、也门、阿曼、伊朗、埃及、肯尼亚进行了考察调研╣╟,寻找合作伙伴╣╟,探讨合作机会▓╩╒。最终在沙特阿拉伯、也门、阿曼、肯尼亚设立了销售总代理╣╟,在叙利亚和埃及建立了销售渠道╣╟,在伊朗和科威特强化了销售力量╣╟,并在部分条件成熟的国家加入当地BSP▓╩╒。在总部的帮助下╣╟,他们还完善了与沙特航空、伊朗航空、科威特航空、阿曼航空等航空公司的SPA联运协议╣╟,与迪拜航空建立了紧密的合作关系╣╟,这一系列措施终于突破了阿联酋航空的封锁▓╩╒。迪拜—北京航线摆脱困境╣╟,走出低谷╣╟,成为国航亚太地区重要的赢利航线▓╩╒。


品牌“开路”

2013年被调派到新加坡营业部时╣╟,王智勇再次面临新的挑战▓╩╒。当时新加坡运力供过于求的矛盾十分突出╣╟,廉价航空的快速发展拉低了市场价格╣╟,不断增多的中新直航挤压了联程空间╣╟,高品质的基地航空公司也采用低价倾销策略╣╟,不遗余力地争抢中低端客源▓╩╒。严峻的竞争形式对国航的销售造成了很大冲击╣╟,运营多年的北京—厦门—新加坡于2012年下半年停航▓╩╒。

面对这种局面╣╟,他一直在琢磨如何突破困境╣╟,扭转业务下滑趋势╣╟,重振新加坡营业部昔日雄风▓╩╒。在对市场进行了深入调研之后╣╟,他意识到在复杂严峻的市场环境中╣╟,要将国航在新加坡的经营水平提升到一个新的高度╣╟,除了在产品、渠道、客户和服务等销售层面下足功夫外╣╟,还有一项非常重要的工作需要做╣╟,那就是着力铸造国航品牌形象╣╟,提升国航在新加坡的知名度和美誉度▓╩╒。

为此╣╟,他带领营业部克服营销宣广资金的不足╣╟,争取到了大量的外部资源╣╟,在新加坡展开了声势浩大的国航品牌宣传和营销推广活动▓╩╒。他抓住一些重要时点╣╟,结合国内外的重大事件╣╟,有针对性地举办一系列大型产品推介会、客户宣讲会和文化旅游讲座╣╟,并通过参加新加坡旅游展和“名城走透透”等活动╣╟,大力宣传国航产品和服务;通过在新加坡繁华市区、樟宜机场、地铁站、跨境巴士、公交车站发布大型户外广告╣╟,在新加坡《联合早报》《海峡时报》等主流媒体和《新加坡眼》、微博、微信、脸书等新媒体推送软文╣╟,宣传国航的品牌形象╣╟,扩大国航影响力▓╩╒。通过几年的持续努力╣╟,国航在新加坡的品牌形象有了质的飞跃╣╟,获得了社会各界的广泛赞誉和认可▓╩╒。2019年╣╟,国航从100多家航空公司中脱颖而出╣╟,荣获了新加坡“樟宜航空大奖”的最高奖项╣╟,新加坡交通部高级政务部长蓝彬明先生为国航颁奖▓╩╒。国航品牌形象的提升╣╟,促进了新加坡营业部公共关系和客户资源的拓展╣╟,而公共关系和客户资源的拓展又强有力地支持了营业部的市场开拓和航线效益的提升╣╟,帮助北京—新加坡航线实现了扭亏为盈并连续4年盈利▓╩╒。

勇者无敌╣╟,正是像王智勇这样许许多多驻外勇士们的拼搏╣╟,国航才能向着“全球领先”这一目标不断接近▓╩╒。也正是有着这样一批驻外勇士╣╟,国航航徽代表的凤凰精神才能始终相承╣╟,才能使国航成为一个安全运营、服务能力、品牌影响在全球民航业拥有强劲竞争力的航空公司▓╩╒。(张珩云/文  栾怡/图)

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